Zamke svuda oko nas: Ovo vam trgovci nikada neće reći

Objavljeno: 01 nov 2017

Kada uđete u jedan dobro organizovan supermarket, vaš put kretanja je već predviđen nekom vrstom šeme. Od samog ulaza kada uzmete korpu u ruke, počinje malo takmičenje između Vas i tog supermarketa koji ste posetili, a da toga niste ni svesni. Recimo da ste došli po namirnice koje su Vam potrebne za jedan porodični ručak i dođete da kupite krompir. Pored krompira stoji i nožić za ljuštenje krompira.  To se zove sekundarna pozicija i jako je cenjena među trgovcima i samim proizvođačima/dobavljačima. Proizvod koji se nalazi na takvoj poziciji ne ulazi u masu ostalih proizvoda i automatski je isključena konkurencija iz grupe u kojoj taj proizvod pripada.  Svaka domaćica zna tačno koliko košta krompir u velikom marketu, pijaci ili u piljari na ćošku ali malo koja pamti baš koliko košta taj nož za čišćenje. Trgovac može malo više da zaradi na taj način, a mušterija neće biti nezadovoljna  što je kupila nešto što može da joj pomogne u pripremi. Druga vrste zarade za tog trgovca je što takvu sekundarnu poziciju može dodatno da naplati od samog proizvođača/dobavljača. Naravno cena svakako treba da bude konkurentna i proizvod zadovoljavajućeg kvaliteta.

Ilustracija: kupobina u supermarketima, foto: http://ak4.picdn.net/
Ilustracija: kupobina u supermarketima, foto: http://ak4.picdn.net/

Najveća zarada trgovaca od naplate sekundarnih pozicija je kod same kase. Tu potrošači moraju da zastanu i čekaju red, pa se takve pozicije pažljivo planiraju. Na primer da stoji roditelj sa detetom u redu i dete je po prirodi nestrpljivo, onda je logično da mu se kupi neka sitnica koja će ga trenutno umiriti. Onda je jasno zašto kod kase stoji prvo mali frižider sa sladoledima ili sokovima, žvake, lizalice, bombone, čokoladice.  Žvake više kupuju odrasli, pa samim tim i stoje na višoj poziciji, dok su lizalice, bombone i čokoladice na nižim policama kako bi se dete uhvatilo za taj proizvod i naravno traži od roditelja da mu baš to kupi.  Na redovnim policama u marketu je slična logika samo na malo drugačiji način. Svaki market prvo postavi svoju strategiju pozicioniranja kako bi bili prepoznatljivi na tržištu, a zavisi i od potražnje, širine asortimana, cenovne politike i tipa maloprodajnog objekta. Pozicija koja je najtraženija je u visini očiju i tu postoji nekoliko načina. U velikim marketima, gde su menadžeri okrenuti samo ka stvaranju profita, imaju politiku da se proizvodi koje sami uvoze i imaju najveću mažu treba pozicionirati na udarnim policama, a ostale u gornje ili skroz donje redove. Po toj logici ako je neko došao po određen brend ili proizvod, on će ga i pronaći gde god da stoji a usput će možda videti i ove manje poznate koji donose veću zaradu. Suprotno mišljenje od toga je da proizvodi sa visokim koeficijentom obrta treba da se nalaze na udarnim pozicijama, a ostali iznad ili ispod. Naravno i tu je bitna sekundarna pozicija koja može da bude u obliku dodatne police, paletnog mesta itd Pored same postavke, treba forsirati i dobavljače da organizuju degustacije i promocije sa gratis pakovanjima, to ima sjajan efekat, kako za dobavljače tako i za taj market.

Ilustracija: pozicioniranje robe, foto: https://ak9.picdn.net/
Ilustracija: pozicioniranje robe, foto: https://ak9.picdn.net/

Što se tiče šeme kretanja kroz maloprodajni objekat, tu postoji nekoliko načina a ja ću navesti samo neke. Jedan primer je Mercator pre promene vlasnika. U ovom trgovačkom lancu su razvijali svaki aspekt ponašanja mušterija, pa su tako naprimer imali standard da se pekara u svakom objektu nalazi dijagonalno od ulaza u market. Takvom politikom su na neki način naterali potrošače da prođu kroz ceo market da bi došli do svežeg hleba i peciva. Ovo može da uradi onaj market koji je siguran u kvalitet  proizvoda iz te pekare i da će potrošač sigurno uraditi to što su želeli, u suprotnom može desiti da taj deo radnje polako počinje da odumire i to može uticati na poslovanje celog marketa. Još jedan dobar način je pozicioniranje odeljenja voća i povrća na samom ulazu u market, gde ćete šarenilom i kvalitetom odmah ostaviti dobar utisak na potrošača. Svaki market pravi strategiju za sebe a jako je bitno da bude svestan svojih mogućnosti nabavke, skladištenja i izlaganja. Ukoliko je taj lanac nabavke loše organizovan ili ima neke logističke prepreke, onda to odeljenje i ne treba stavljati u prvi plan.

Muzika-pored same postavke postoje i drugi aspekti koji utiču na izgled jednog marketa i udobnost potrošača. Treba voditi računa o muzici, da ne bude preglasna i napadna.

Mirisi-postoje profesionalni aromatizatori i oni se dosta koriste u poslednje vreme, tako možete primetiti da pored pojedinih pekara uvak kada prođete miriše sveže ispečen hleb, a to je ustvari miris iz spreja. Pa imate mirise svežeg voća i povrća i to se stavlja kod svakog odeljenja odvojeno. Ovo bi pojedini nazvali obmanom, što u neku ruku i jeste ali je zakonski dozvoljeno I nikoga ne tera da kupi nešto što ne želi.

Baneri-odabir boja i način obeležavanja i reklamiranja putem banera je jako bitan segment. Potrebno je da postoje pokazivači za potrošače, kada žele da nađu neku kategoriju proizvoda, a treba opet ostaviti i mesta da se postavi i neki reklamni baner. Sve to uklopiti a da ne dobijete jedno opšte šarenilo je veliki posao i treba prepustiti stručnjacima iz sektora marketinga. Pored toga, treba ukrasiti i paletna mesta, pojedine stubove, čeone gondole itd

ZaposleniPotrošači vole da vide lepo obučenog, čistog i ljubaznog prodavca. Zaposleni su pravi ambasadori jednog marketa i dosta utiču na pad ili rast prodaje, pa tako treba i uložiti dosta vremena na edukaciju i motivisanje zaposlenih, isplatiće se.

Higijena-higijena u marketu i oko njega je veoma bitna stvar, kako zbog zakonskih obaveza tako i zbog potrošača koji će sve to znati da prepoznaju

Ovo su neki od bitnijih aspekata za rad jednog marketa, a naravno da postoji još finesa na koje treba obratiti pažnju. Zaključak svega je da za jedan dobar supermarket treba da imate zaokružene sve aspekte od menadžmenta, marketinga, nabavke, poslovođe i zaposlenih ukoliko očekujete da imate zdrav rast, uspešno poslovanje i  zadovoljne potrošače koji će se svakodnevno vraćati. Nije prodaja samo trenutno prodati robu, nego naterati kupca da se ponovo vrati.

 

Izvor: Domaćinska kuća

Autor: Goran Malčić

Slučajne vesti

Pošaljite svoj komentar

Domaćinske fotografije
Najnovije vesti na portalu

Najnoviji komentari


domaćina i domaćica

Bogdan: Ministarstvo Poljoprivrede bi moralo da da odgovor...
Svetlana Kovačević: Hvala i vama. Tu smo za vas...
Niš: Tako se to radi!...
Davorin: Hvala vam. Postali ste najbolji mediji za nas polj...
Milan Todorovic: Naslov Vam je mleko, ili jogurt?! Koje "jedno" od ...
Miško: Svaka čast 👍...
BRANKO BOGDANOVIC: Danas sam obavestio vlast u Mionici da postoji kon...
Svetlana Kovačević: Hvala Siniša....
Branko Bogdanovic: voleo bi nesto da se realizuje od ovog projekta al...
Gogi: Fakultet u Krusevcu je cist promasaj!Za koga oni t...