Na našem tržištu postoje razne priče o saradnji poljoprivrednih proizvođača sa velikim trgovinskim lancima i uglavnom odjek imaju one koje su loše. To ne znači da su svi imaju negativno iskustvo, nego jednostavno oni kojima dobro ide posao ne žele mnogo da se hvale, a ostaju upamćeni samo oni loši primeri. To ne treba da nam bude prepreka, samo blago upozorenje da treba više da obratimo pažnju. Naš sagovornik je Goran Malčić, konsultant, i ovom prilikom dobili smo odgovore, koji se odnose na poljoprivredne proizvođače i plasman njihove robe.

Šta bi Vi savetovali poljoprivrednim proizvođačima, kako da obezbede siguran plasman?

Posle više od devet godina provedenih u nabavci svežeg  voća i povrća i radeći za nekoliko velikih trgovinskih lanaca, želeo bih da dam nekoliko saveta za poljoprivredne proizvođače,  a u cilju da ih na neki način približim velikim, srednjim, i manjim sistemima.

Ono što prvenstveno savetujem svakom od proizvođača je da proceni svoje mogućnosti sa veličinom trgovinskog lanca sa kojim bi želeli da sarađuju, srazmerno sa svojim logističkim mogućnostima i kapacitetu proizvodnje. Ovo se posebno odnosi na proizvođače takozvane konvencionalne hrane. Naravno, postoje uvek izuzeci,  ali to zavisi isključivo od proizvoda, odnosno potražnje, a i konkurencije među proizvođačima. Pod pojmom logističke mogućnosti,  mislim na vrstu ambalaže i načinu pakovanja, dizajnu etiketa, transportnih kutija, obezbeđenim uslovima transporta i skladištenja itd. Što je “veći“ kupac,  zahtevi su veći i strožiji. Sertifikati su obavezan deo procesa proizvodnje i u zavisnosti od zahteva kupca mogu biti samo na nivou HACCP,  ali za izvoz će Vam tražiti i neke od navedenih sertifikata kao sto su: ISO, BIO, BRC, Halal, Košer, Global GAP u zavisnosti od vrste proizvoda i države u koju želite da izvozite.

Drugi savet je temeljna priprema i upoznavanje budućeg kupca, najbolji ali ne i obavezan način je da prvo obiđete maloprodajne objekte tog trgovinskog lanca sa kojim bi hteli da sarađujete Iiproverite asortiman proizvoda, veličinu objekta, cene i kategoriju kupaca za koje su se opredelili. U skladu sa tim saznanjima, možete i Vi da formirate Vašu ponudu. Na primer, nema svrhe da ponudite marketu koji se opredelio za kategoriju mušterija sa niskim primanjima neki od proizvoda koji je po svojoj specifičnosti namenjen kupcima u eksluzivnim marketima. Mnogi proizvođači zaborave to, i dolaze na sastanak nespremni tj.bez osnovnih priprema i samim tim dešava se da iskoriste možda i jedinu priliku da predstave sebe i svoj proizvod na pravi način. Kasnije kada pokušate da ispravite taj propust, suočavate se sa mnogim poteškocama nego da ste to uradili odmah, jer “prvi utisak“ koji ostavite na Vašeg budućeg poslovnog partnera će ostati upamćen i uticaće u nekoj meri na dalju poslovnu saradnju. Velika je stvar da ostavite upravo taj dobar prvi utisak na budućeg kupca, što po kulturi ponašanja i oblačenja, tako i po stručnosti i dobrom pripremom za sastanak. Na taj način pokazujete poštovanje prema sagovorniku i stavljate se u ravnopravan položaj i već ste uradili,  bar trećinu posla.

Kada ste odredili proizvod i cenu, potrebno je da znate lokacije maloprodajnih objekata, ukoliko budete u obavezi da robu isporučujete kapilarno. Od tog načina isporuke jako puno zavisi Vaša dalja saradnja. Možete da imate i cenu i proizvod ali ako nemate ekonomsku isplativost da vršite distribuciju u svaki objekat pojedinačno, u tom slučaju ,na žalost gubite mogućnost buduće saradnje u odnosu na Vašu konkurenciju koja je u mogućnosti da ispuni ponudjene zahteve.  U Srbiji mnogi od postojećih trgovinskih lanaca neposeduju centralni magacin i to teba da bude deo Vašeg istraživanja i pripreme za sastanak.

Na kraju, treba da vidite kako će se Vaš proizvod izdvojiti od drugih koji su slični Vašem. Predlog promocije  i degustacija uvek zvuči primamljivo i pokazujete interesovanje za obostrano unapređenje prodaje. Neko izlaganje na sajmu hrane gde ste učestvovali može biti dodatna pozitivna slika o Vama.

Na kraju dolazimo do ugovora koji je svima ona “gorka strana “ saradnje ali je  neophodan. Neću ulaziti u detalje ali prilikom čitanja ponudjenog ugovora pomislićete da Vi nemate nikakva prava tu i da je sve u korist kupca. Prvo, ugovorom se definišu načelni dogovori i Vi treba da ispoštujete kupca i bez tog pritiska da to stoji negde na papiru koji ste potpisali. Nijedan trgovinski lanac neće dozvoliti da ostane bez robe, da mu roba kasni ili da se ne poštuje dogovorena cena kvalitet ili kvantitet. Ukoliko bi se tako nešto dešavalo, svaki od trgovinskih lanaca ili manjih supermarketa bi imali nezadovoljne mušterije koje nisu ispoštovali, imali bi propuštenu prodaju i rizik da snose sankcije od strane nadležne inspekcije.

Sve u svemu, proizvođač kao pojedinac će imati pune ruke posla kako u proizvodnji tako i u plasmanu. Morate imati vremena da gajite dobre odnose I sa menadžerima I sa prodavcem ili šefom reona koji je zadužen za izlaganje robe. To nije mimalo nije lak posao.  ali vremenom se sve to dovede u jedan dobar odnos koji daje rezultate. Kako u proizvodnji, tako i u prodaji ništa ne može da se uradi preko noći.

Moj savet je svakako udruživanje manjih Iisrednjih proizvođača, tako ste jači a ujedno smanjujete troškove ljudi i transporta. Smatram da kod nas još uvek ima ljudi koji se vode onom starom poslovicom “Bik se drži za rogove, a čovek za reč”

Svakako naglasio bih da je organska proizvodnja nešto što mali proizvođači treba da uzmu u obzir,  kao način na koji će obezbediti ravnopravnu trku sa velikim kompanijama. Za sada je sve to još u procesu prilagođavanja sa postojećim zakonima i sertifikatima,  ali moram i da napomenem,  da postoje stručni ljudi kod nas koji mogu da ih upoznaju sa svim trendovima u proizvodnji i plasmanu.

Kako bi Vi ocenili tržište u Srbiji?

Tržište u Srbiji i regionu je vrlo nestabilno i zato treba biti vrlo oprezan u plasmanu proizvoda. Može da se desi da trgovinski lanac preko noći promeni vlasničku strukturu ili da  promeni menadžment, što je česta pojava. To mogu da budu posledice pada prodaje na tržištu i nema direktno veze sa Vašom robom ali može da ugrozi  poslovanje. Takva situacija može da se dogodi u jeku sezone i ako niste obezbedili alternativne kanale prodaje, dolazite u situaciju da plasirate robu ispod cene samo da Vam ne propadne ili da imate neplanirani trošak zakupa hladnjače i logistike, što opet nije dobro.

Moj savet je da se ne oslanjaju na jedan trgovački lanac, maksimum 50% ukupne proizvodnje. Ostalu robu podeliti na druge kanale prodaje. Ovo se odnosi na proizvođače koji isključivo planiraju prodaju na domaćem tržištu,  ali svakako bi moj savet bio da nađu način da učestvuju i na drugim tržištima u regionu i šire. Ponovo ću spomenuti udruživanje kao dobar način za plasman robe van granica naše zemlje.

“